機械人產業創業投資指南:我是如此相信,世界會變得更好——寫在特斯拉2022AI Day前夕

.. 作者:庚辛資本中國合伙人張家康、吳鵬,董事孫萌詩

2022年,我們見證了很多歷史。全球的政治、軍事、疫情和經濟都面臨無數個危機時刻,全球股市總市值過去一年蒸發了數十萬億美元,通貨膨脹影響着每個人的生活。華為任總表示,未來十年是一個非常痛苦的歷史時期,全球經濟會持續衰退,要「活下來」,並把寒氣傳遞到每個人。

與此同時,就在德國人彷彿回到原始社會,囤柴火準備過冬時,北溪一號和二號管線又發生爆炸,造成史上最大溫室氣體排放事故,俄歐關係已經到了崩潰的邊緣。相信最近一段時間,很多朋友每天早上都和我們一樣,在「WorldWarⅢ」的擔憂和焦慮中醒來。

驅動過去幾十年世界經濟迅速發展的4個基礎:二戰、登月和星戰儲備的科學技術、自由貿易、和平環境和人口紅利,都遇到前所未有的挫折和挑戰,「世界會變得更好」這個本來毋庸置疑的觀念也開始遭受質疑:世界真的會變得更好嗎?

我們認為,在信息技術革命的下半場,AI和機械人技術的發展將成為回答這個問題最大的變量

——這是21世紀除原子彈之外,唯一一個可以調節生產力矛盾的方式,它將給人類一個新的空間。

庚辛資本中國一直堅信AI和機械人技術將給世界帶來一個巨大的經濟增長機遇;其產生的新的應用形態,亦是人類目前已知的技術的集大成者,對世界的繁榮和穩定至關重要。
 

在中國機械人產業4年來的投資、投行和運營,讓我們看到中國創業者在AI和機械人領域的優勢和熱情;讓我們見證新的生產關係和更美好的生活體驗的誕生;更讓我們如此地相信,世界會變得更好。

去年特斯拉的第一個AI Day之後,我們發表了《大幕已然輕啟:10萬億機械人賽道徐徐展開,未來10年三大拐點》,分享我們對機械人產業的思考和推演。馬斯克對未來世界的構想,和我們不謀而合,也都在朝着類似的宏大目標努力,我們也一直通過DARPA、NASA、CMU和Stanford的人脈網絡多方打聽和溝通,一方面充滿好奇,另一方面探討合作的可能。

01 要有眼界和膽量,着眼真正的Something Big

Apple的發佈會,會告訴大家準備好錢,介紹一下下周可以購買的新iPhone是什麼樣子的;

而Tesla的AI Day卻在宣布距離全面發佈可能還需要數年時間的技術(甚至是一個還沒開始付諸實踐的概念),並讓全世界的AI和機械人行業的人才來看看,這些概念和技術是否值得他們離開Google或者Apple跳槽去Tesla工作(我想這個產業的人才,沒有人沒有動過去Tesla工作的念頭吧)。

其次才是消費者和股民來討論,這個幾年後才買得到的玩意兒我到底用不用得上、這支股票應該增持還是減持。

從「登月計劃」到「星球大戰計劃」,從「火星移民計劃」到「加速世界向可持續能源的轉變」,再到AI Day的「 讓人類世界與人工智能更緊密地結合,為全人類帶來一個更富足的時代 」,為什麼美國人總能在科技領域提出這樣宏大的計劃、並付諸實踐和取得累累碩果? 

事實上我們很期待,什麼時候一家中國公司能在科技行業提出真正原創的令人矚目的宏大目標;並有膽量在一切剛剛開始的時候,就舉辦如此受人期待和嘆為觀止的技術揭幕和暢想大會。

Something Big的優勢,在於它甚至可以在初期甚至idea時期,即能實現關鍵要素的虹吸,匯聚世界上最好的人才、最好的資本和最多的社會「綠燈」 (包括來自政府、監管和消費者等的特殊通道)。

強如雷軍總在接受CCTV訪談時都坦言,自己並不想造車,甚至有了退休的想法,去年調研造車的目的是想要說服董事會安心造手機就行。然而調研結果卻是,小米不得不幹汽車,因為車在風口上,這就意味着他可以獲得足夠的注意力、極其廉價的資本、和足夠豐富的人才

如果小米不造車,「我們的人才全跑光了,小米還拿什麼做手機啊」

——現在,這個「Something Big」被馬斯克從汽車升級到了機械人。

Something Big的價值,在於它將產生一個生態,甚至將改變一代人,從而深刻影響着整個世界。 

以登月計劃為例,期間產生了液體燃料火箭、微波雷達、無線電制導、合成材料、高性能電子計算機等一大批高新科技產業,衍生出了包括航空航天、軍事、通信、材料、醫療衛生、計算機及其它科技的3000多項應用技術成果。這些技術成果經過二次開發,應用於民用市場,產生了巨大的經濟效益,以致於50多年後的今天,我們仍然享受着「登月生態」留下的燦爛遺產

更重要的是,登月計劃期間培養出的人才成為科技界的中流砥柱,帶動了整個美國科學技術的發展與工業繁榮。60年代,美國的博士、尤其是物理學博士人數大幅增長。更有一代年輕人受到鼓舞,為美國後來成為全球科技創新先驅奠定了基礎。多年後,亞馬遜創始人貝索斯成立商業太空公司藍色起源時就說:「毫無疑問,阿波羅11號電視直播是我對科學、工程和探險熱情的重要來源。」

有意思的是,為了滿足飛船精準控制和高速響應的需求,同時盡量減小體積、重量和能耗,催生了大量對集成電路的需求。為了製造這台歷史上第一個使用硅芯片的計算機,NASA在1963年採購了美國當年全國生產總量60%的芯片,極大地促進了半導體產業的發展。為此,NASA在加州與大批科技公司和大學合作,這片土地也成了後來眾所周知的全球科技創新中心——硅谷

對特斯拉來說,AI Day是一場每年堅持的勇敢得冒險,也至少會是一個成功的人才招聘 活動:不僅吸引更多人才,也可能會留住已經在公司的人才。它提供了對於成立近20年的公司來說,如何在未來20年繼續保持酷酷的形象的高分答案; 

對我們來說,不管Tesla Optimus能不能拯救世界,AI Day將激發起大量有夢想的年輕人,共同探索未來的生產關係的興趣

——誰知道今天拿着手機關注AI Day的小朋友,會不會在30年後改變了我們的世界呢?

02 要有修復基因缺陷的決心: 新物種、新大陸與新世界 

新物種 

雖然人形機械人真的很困難,它可能會像其他的人形機械人一樣笨拙,我們已經看到波士頓動力的Atlas可以跑酷,但你肯定從來沒有見過哪個機械人能夠像人一樣直着腿走路(很幸運的是庚辛資本中國的portfolio裡面有這樣的技術和方案)。

——機械人產業類似的困難比比皆是。

從場景到數據,從技術到產品,從市場到品牌,每一步都是困難,但任何公司的基因都不是無限的,能力都是有局限的。對於不擅長卻重要的事情,你是否有決心離開舒適圈,去解決問題,而不是把頭埋在沙子里,繞開問題,最後發現積重難返?

作為投資人,我們天生喜歡「新物種」,創業者也很希望自己就是那個「新物種」,然而機械人產業的創業的複雜度遠超一個人的能力邊界,基因缺陷不可避免。前路的坑五花八門,死法也是「各顯神通」。

我們觀察,懂技術的往往在市場選擇上栽跟頭,懂產品的往往在商業節奏上喪失先機,懂市場的往往因為產品不夠極致成為行業先烈,資源太多的往往又遇到資源詛咒。

結果就是:太多創業公司在錯誤的方向上漸行漸遠,積重難返,更可怕的是,他們還往往不自知。這讓我們感到非常可惜,幾個內部常見的memo:

如此豪華的團隊卻扎堆到如此小的市場內卷,

如此牛逼的技術卻在沒能找到更高增速的產品化路徑,

如此牛逼的資源和商業化能力卻拿着如此稀爛的產品,

以及如此多的錢竟然投到了一堆項目制(低毛利、高費用、慢回款、大商務團隊)且產品化遙遙無期的公司里。

為了解決「基因缺陷」這個問題,我們甚至孵化了一家公司,試圖解開技術、產品、商業化路徑和資源四個要素互斥的詛咒。

但我們建議更多已經在路上的創業公司,系統性 調研和梳理自身的發展路徑選擇、產品定義方法、技術實現標準和資源整合槓桿,以完善基因,成為真正的「新物種」。

新大陸、新世界

圖片來源:受訪者供圖

歷史上很長一段時間,只有極少數行業(如汽車製造業和倉儲物流)有機械人的應用,特點是穩定性高、壽命長、魯棒性好、不能出錯、選擇新的方案風險大。

但最近五年,機械人場景全面鋪開,各行各業、各人群開始使用機械人。從2個行業到20個行業/人群,新的行業應用機械人的邏輯變得不同(不同場景的需求和參數要求不同),下游的客戶/人群也開始大眾化,未來會進一步多元化。

2022年,全球機械人產業只有500億美金規模,因此在機械人產業創業和投資,需要具備動態的觀念和創新的思維。我們觀察機械人產業的從業者經常會陷入三個思維陷阱: 

1.用舊思維解決舊大陸的問題,硬碰硬,拼執行力,往往是「炒冷飯」,(最可怕的是在價格不敏感的行業中打價格戰);

2.用舊思維看待甚至忽略新大陸,缺乏想象力,更不用談如何執行;

3.對新舊大陸共同發展過程中產生的要素轉移不敏感,對數量級和要素的遷徙沒概念,往往積累了大量過程性的技術/產品最終在不自知中被顛覆(諾基亞也犯過同樣的錯誤);

平面來看,新大陸的核心標籤: 

1.市場層面:油層淺、油壓高、且油量大(錢好賺且容易迅速規模化);

2.場景層面:智能化的確定性高(每個可標準化的最小單元都有一定的規模);

3.商務層面:需求方的飢餓感足夠強,且創業公司有獨立發展的空間;

立體來看,新大陸又有三層涵義:

1.現有設備市場,還沒被機械人技術滲透和滿足的(如高速增長且CR5超過60%的光伏、鋰電、半導體、面板、叉車等);

2.原本無設備的市場,但機械人作為「人」的替代,更好的滿足需求或創造出新需求帶來的全新場景和市場(如服務機械人、農業機械人);

3.產業分工過程中的產生的新的生態位;

Tesla Optimus的出現必然會推動人形機械人的發展,但我們在整個技術鏈路上沒有看到特斯拉人形機械人比現在機械人有代差的進步,即使人形機械人表現出了一定的運動能力,與現在機械人產品也並不是代差的區別。 因此人形機械人並不是技術上的創新,而是系統集成方面的創新,需要一整個生態的產業配套。 

以我們的portfolio天太機械人為例,今年是創業的第8年,目前掌握了和機械人運動相關底層的所有核心技術,最難能可貴的是硬件、軟件、工藝和製造團隊融合協作而不互斥,形成了一支基因不斷完善的團隊

作為產業的上游公司,在新舊大陸共同發展的過程中,實現了對「關鍵」部件的準確判斷(過去幾年大家普遍認為減速器是最關鍵的部件,但近兩年減速器的技術和工藝加速擴散和普及,產能不足的問題已逐步解決)、市場趨勢的準確預判、和下游需求的準確把握

天太準確判斷「運動單元」作為機械人真正的「關鍵」部件,實現了減速器、電機、驅動、編碼器、剎車等底層技術、工藝和產品,與場景需求的前瞻性適配,定義出了全新的下游「運動單元」產品形態,也順便定義了自身在產業分工過程中的全新生態位,從而實現了下游的百花齊放:

一方面諸多機械人創業公司(如AGV、協作、複合、服務等)通過天太的運動單元替代原有的數十個分散採購的零部件、數十人、數年時間艱難的硬件研發,提高性能、降低成本、創造此前不敢想象的終端應用形態;

另一方面傳統裝備(如叉車、開箱、碼垛等)通過天太的運動單元替代原有複雜的液壓、連桿等結構,實現裝備的純電動化,集成度更高,性能更好,體積更小,價格更低,自動化程度更高,帶來下游全新的研發和迭代曲線。

03 要有真正產品化的毅力:標準化、全球化、品牌化

標準化 

全球工業機械人四大家族僅在中國就有上千個代理商,用於處理其業務中難以規避的非標問題,同時釋放自身精力、專註於標準化產品和算法的研發與積累。

在機械人產業,項目制是toB業務最大的敵人,過多的SKU是toC業務最大的挑戰;二者是對創業公司管理、資金和時間的消耗,有如活熊取膽,雖不影響短期生存,但身體卻一天一天可見的變差:

圖片來源:受訪者供圖

標準化不止停留在產品層面,推廣、銷售、交付、使用和售後同樣需要標準化(好的產品設計也會提高這些環節的標準化程度,有時候往往起決定性因素),意味着創業團隊要有解決問題的而不是繞過問題的決心,真正通過效率把凈利潤做出來,而不是炒概念,靠融資生存

我們內部常常用5大效率來評估一家公司是否實現了標準化:

圖片來源:受訪者供圖

標準化確實不是一件容易的事,我們看到很多細分行業的機械人團隊做標準化,往往還需要懂業務、懂機械人、懂自動駕駛、懂作業管理,需要對產業的深刻理解。我們有幸在商業清潔、密集存儲、智慧倉儲和汽車衝壓領域分別布局了標準化程度最高的公司,期待未來有更多這樣的公司。

全球化 

機械人是一個天生全球化的產業,可以面向全球96萬億美金GDP的經濟體(中國16萬億美金),面向全球79億人口(中國14億),因而創造super company的空間更大,不少中國新一代的企業家也天生具備全球化視野,創業公司一定要利用好這個先天優勢。

放眼全���,中國市場、消費者對新技術的接受度都更高,政府對數據的監管更加開放。如果你做的機械人產品在中國有場景(有些場景如庭院、家庭儲能就不這麼幸運了),你將在全球範圍內有先天的迭代效率優勢。

這裡要提醒兩點:

1.一定要在中國市場打磨好產品,把標準化做好,驗證好UE,再去全球化,你才會感受到真正的海闊天空,否則就是售後和成本問題的一地雞毛;

2.做海外市場,一定要遵守當地的法律法規,獲取消費者和監管的信任,安全第一。

品牌化

回顧前幾年中國廠商出海,可以說很少有中國公司在國外建立起品牌,更多是賣貨邏輯。

我們非常幸運得投中了幾家在海外有影響力的機械人品牌,期待未來在海外看到更多能全球化branding的中國公司。

從應用前景來看,Tesla Optimus在短期內不一定能代替人在工業場景做一些工作,因為它技術發展還受限於AI技術。如果AI技術的感知能力達不到這個程度,就像現在的無人駕駛,在結構化的道路上對人、對車輛進行感知,通過感知反饋到控制的系統,進行新的規劃和控制;人形機械人的場景其實更加複雜,它面對的場景不是單一的,且經常出現跨越式的變化,對AI的要求會更高。
 

人形機械人的核心優勢並不是單一場景,目前在複合場景下受限於現在的機器結構、AI技術的進步。人形機械人的核心是實現跨領域、跨任務,往往單一場景都可以設計新的機械結構或單一化的機械人來更有效地處理單一場景,這裡也將產生一系列的創業機會。

但toC的機械人作為科技新消費品的重要組成部分,受到全球經濟衰退的影響,消費者的購買力不再強勁。 我們建議創業者可以學習馬斯克,選擇一個品類做顛覆式創新,從early adopters切入,會有先發優勢和品類紅利  

圖片來源:受訪者供圖

我們研究發現,新品類的滲透率曲線和創新擴張曲線高度重合:

圖片來源:受訪者供圖

這裡我們提示做新品類的創業者也要有耐心,過程中心態也要強大,因為你們在很長一段時間內都會被低估:

圖片來源:受訪者供圖

從2015年回看智能手機初生的2009年,即使是最激進的分析師,也沒有預測到智能手機會一波流滲透到每個人手中。2009年市場對於該類產品的銷量CAGR預測為24%,然而2015年回看實際的CAGR則高達42%。

我們堅信,機械人技術將孕育出類似智能手機對功能手機的創新,產生前所未有的消費者價值,和充滿驚喜的市場空間,在很多場景下,都將不可逆得自動化、智能化和娛樂化我們的生活方式:若干我們的Portfolio(人形機械人、陪伴機械人、外骨骼機械人、清潔機械人、影像機械人、實體遊戲機械人、庭院機械人)也正在推動2009年的事情再次發生。

這裡也分享下我們認為當下劃時代創新產品需要具備的要素: 

1.不一定是做一個前所未有的全新品類,而是針對已有的品類做一個顛覆式的創新(如在smart phone誕生之前,已經有了feature phone),從這個思路出發看,電動化和智能化可以改變很多品類;

2.通過對市場和用戶需求的理解,以及和創新技術的融合,在timing和產品上都精準把握MVP→MAP→Whole product solution的迭代路徑;

3.具備能夠突破大眾慣性思維的高增長潛力,且產生了全新的生態。如從feature phone到smart phone顛覆了數據輸入、輸出和計算的層次和規模,進而影響了手機、電腦、遊戲、中低端相機和錄像機、音樂、電影、書、電視、網絡等所有相關產品的零售,影響了幾乎所有的電子消費品,產生了整個生態、維度和戰略層面的變化,以至於跑出了各種各樣的應用程序,後來產生了今天的移動互聯網;

除此之外,儘管全球經濟處於衰退周期,還是有一些趨勢性、政策性的機會我們可以把握,大部分面向中高產消費者,比如儲能,比如廚餘垃圾桶,比如庭院機械人,比如高端出行工具(ebike、電動摩托車等)。 

在這裡我們偏好能解放雙手、雙腳的剛需品類,因為硬件的門檻相對高、智能化的迭代空間大,延展性也更強,因為替代了人的勞動,還將放大原有的工具市場的市場規模,有機會長出Something Big。這樣的品類往往能產生大單品、高單價、高毛利,隨着產品多個版本的迭代,逐步形成一個終端覆蓋多個細分場景的「硬件黑洞」。

機械人是一個應用學科,產品是人類目前已知的技術的���大成者。我們也要緊盯他山之石可以攻玉,而不是限制在機械人這個一畝三分地。比如支撐機械人精細動作的力矩傳感器很可能先在ebike上大規模應用和發展成熟,待供應鏈成熟和底層技術發展,再在機械人行業大規模應用。目前ebike市場下游市場高度分散,歐洲CR3小於15%,CR10小於30%;北美市場顛簸又震蕩,top1座次每年易主。上游集中度遠高於下游,電系統占整車bom表的70%,且市場門檻高、高度集中,電機系統博世+禧瑪諾+雅馬哈+八方4家佔95%,變速器禧瑪諾和速聯2家佔95%。同時如果巨頭出現供應鏈問題或售後問題,留下市場高中低檔都存在的結構性變化歷史機遇,可以找找類似這種有結構性機會、且有明顯機械人應用前景的品類中技術、產品和供應鏈非常過硬的上游機會。 

千萬需要警惕的是,不要選擇門檻較低,延展性較差的品類或生態位,往往速生速死、易攻難守、越做越累。

04 創業公司的心態:保持謙虛,出發即是勝利

我們希望創業公司的目標要遠大一點,不要因為在創業公司這堆里成為所謂的絕對TOP,心態就開始飄了,節奏失衡,過度擴張;也不要因為短期的困難而沮喪,只要方向是對的,時間會給我們結果。

參考特斯拉做了將近20年還在創新和進步,在機械人這個產業里周期只會更長,未來20年裡大家都仍是創業狀態,我們作為產業資本也是這個心態:

未來是星辰大海,大家一起持續保持謙虛的心態,把創業當成修行,但行好事,莫問前程。

最後,機械人創業公司的使命是着眼改造舊世界,發現新大陸,創造新的生產關係,創造更美好的生活體驗。往大了說,是共同抵禦低出生率導致的人口崩潰對文明的威脅。 

特斯拉在人才、資本和注意力層面的競爭對手也不是我們這些創業公司。

特斯拉的入局,一定是對機械人產業發展的一個巨大推動。任何一個產業都需要特別有號召力的企業帶領,吸引大家的關注。

圖片來源:受訪者供圖

和蔚小理一樣,我們難免會面臨艱難的時刻;

很多時候,我們是並肩作戰的戰友。

我們真正的競爭不來自機械人產業,也不來自傳統產業,而是來自產業的慣性;假以時間,我們註定勝利。 

一起出發吧���帶着這份「世界會變得更好」的相信。

本文來自微信公眾號「庚辛資本」(ID:GlacierCap),作者:Glaciers,36氪經授權發佈。


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